Es gibt Tätigkeiten im Vertrieb, die machen Spaß; und es gibt solche, die wenig Freude bringen. Die Kaltakquise gilt zum Beispiel bei vielen Vertriebsmitarbeitenden eher als unbeliebt. Schließlich ist sie ein hartes Brot, was Ihrem Unternehmen unter Umständen wenig Erfolg bringt. Dagegen kann die Warmakquise recht schnell neue Verkäufe und Umsätze bescheren. Was unterscheidet eigentlich beide Akquise-Arten?
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Was ist Warmakquise?
Bei der Warmakquise sprechen Sie Personen an, die entweder schon Kunden beziehungsweise Kundinnen bei Ihrem Unternehmen sind oder zu denen eine andere Form der Geschäftsbeziehung besteht. Das heißt, bei dieser Form der Akquise ist der aufwendige Prozess der Neukundengewinnung abgeschlossen. Der gegenteilige Begriff zur Warmakquise heißt Kaltakquise.
Die Unterschiede zwischen Warmakquise und Kaltakquise
Bei der Kaltakquise müssen Sie einen ersten Kontakt zu Privat- oder Geschäftspersonen aufbauen, beispielsweise über die Telefonakquise. Der mögliche Kunde oder die mögliche Kundin kennt Ihr Unternehmen und/oder nutzt Ihre Produkte noch nicht. Folglich müssen Sie mittels einer passenden Strategie viel Zeit, Energie und Geld in diese Form der Neukundengewinnung investieren – zum Beispiel, indem Sie auf das Solution Selling setzen und ein maßgeschneidertes Angebot erstellen.
Bei der Warmakquise kennt Ihr Ansprechpartner oder Ihre Ansprechpartnerin bereits Ihr Unternehmen und Ihre Produkte. Im besten Fall handelt es sich um einen langjährigen Bestandskunden beziehungsweise eine langjährige Bestandskundin, zu dem oder der Sie eine gute Geschäftsbeziehung pflegen. In diesem Fall sparen Sie sich den langwierigen und anstrengenden Prozess der Kundengewinnung beziehungsweise Akquise.
Hier eine Zusammenfassung der Unterschiede:
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Kaltakquise |
Warmakquise |
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Ihr Ansprechpartner beziehungsweise Ihre Ansprechpartnerin kennt Ihr Unternehmen und/oder Ihre Produkte nicht. |
Ihr Ansprechpartner beziehungsweise Ihre Ansprechpartnerin weiß, wer Ihr Unternehmen ist und kennt die Produkte. |
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Der Akquise-Prozess erweist sich unter Umständen als lange und herausfordernd. |
Die Akquise ist abgeschlossen oder in kurzer Zeit möglich. |
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Die Kontaktaufnahme gestaltet sich als schwierig, es gibt häufig Ablehnungen. |
Die Kontaktaufnahme ist recht einfach, unter Umständen beginnt ein vertrautes Gespräch. |
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Der Verkauf von Produkten kann durch die Anwendung verschiedener Strategien sehr lange dauern. |
Der Absatz kann bei Einsatz der passenden Maßnahmen recht schnell erfolgen. |
Die Vorteile der Warmakquise gegenüber der Kaltakquise
Der größte Vorteil der Warmakquise im Vergleich zur Kaltakquise ist, dass Sie bereits – sinnbildlich gesprochen – den Fuß in der Tür haben. Sie müssen nicht mehr den steinigen Weg der Neukundengewinnung gehen. Stattdessen besteht bereits ein Kontakt. Im Idealfall ist Ihre Kontaktperson ein Kunde oder eine Kundin, der oder die Vertrauen zu Ihnen hat und regelmäßig Aufträge bucht.
Das bedeutet: Die Warmakquise bringt in der Regel mehr Erfolg als die Kaltakquise. Denn Sie müssen Ihr Produkt wenig bis gar nicht mehr erläutern, was den Verkaufsprozess deutlich beschleunigt.
Ein weiterer Vorteil: Die Gesetzeslage
Noch ein Pluspunkt: Sie müssen sich bei der Warmakquise nicht mit dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) herumschlagen. Das UWG verbietet zum Beispiel die Kaltakquise per Telefon (die sogenannten „Cold Calls“) bei Endkunden beziehungsweise Endkundinnen (Business-to-Customer, B2C), die Ihnen keine ausdrückliche Zustimmung dafür gegeben haben.
Bei der Geschäftskundschaft (Business-to-Business, B2B) agieren Sie bei der Kaltakquise nur unter bestimmten Bedingungen im legalen Rahmen. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn der B2B-Kunde oder die B2B-Kundin ein mutmaßliches Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben könnte.
Dagegen ist die Warmakquise im B2B und B2C vollkommen legal. Greifen Sie hier zum Telefon mit dem Ziel, einem Kunden oder einer Kundin etwas verkaufen zu wollen, verstoßen Sie grundsätzlich gegen kein Gesetz.
Warmakquise im B2B: Ein Beispiel
Sie schicken an einen recht neuen Geschäftskunden einen Newsletter, in dem Sie Ihr frisch erschienenes Produkt – eine teure Lackiermaschine – vorstellen. Die Ansprache der E-Mail ist persönlich und freundlich. Darüber hinaus lassen Sie Ihrem Kontakt noch eine Produktbroschüre zukommen. Danach erfolgt eine Einladung zu einem persönlichen Präsentationstermin.
Warmakquise im B2C: Ein Beispiel
Sie arbeiten in einer Bank und sind in der Finanzberatung tätig. Mit einem Anruf erläutern Sie einer langjährigen Privatkundin einen Rentensparplan, der perfekt zu ihrer Lebenslage passt. Da Sie beide sich gut kennen, tauschen Sie in dem Gespräch auch familiäre Dinge aus.
Ein wichtiger Tipp für die Warmakquise
Denken Sie bei der Akquise nicht nur an den Verkauf, den Umsatz und Ihre Provision. Ein Kundengespräch, zum Beispiel per Telefon, kann auch einmal ganz ungezwungen und locker ablaufen. Rufen Sie an, wenn Sie dem Kunden beziehungsweise der Kundin nur zum Geburtstag gratulieren möchten. Oder nutzen Sie ein kurzes Telefonat dazu, um Ihren Ansprechpartner beziehungsweise Ihre Ansprechpartnerin über wichtige Veränderungen in Ihrer Branche zu informieren.
Doch seien Sie beim Austausch stets aufmerksam. Versuchen Sie, mögliche Interessen und „Pain Points“ herauszuhören. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um dem Kunden oder der Kundin bei einem späteren Austausch ein maßgeschneidertes Angebot zukommen zu lassen.
Fazit: Nutzen Sie die Vorteile der Warmakquise
Zugegeben, die Kaltakquise und die damit verbundene Kundengewinnung kann sehr kräftezehrend sein. Doch lassen Sie, nachdem Sie einen Interessenten oder eine Interessentin zu einem Kunden beziehungsweise einer Kundin konvertiert haben, nicht nach. Stecken Sie ebenso genügend Zeit und Motivation in die weitere Betreuung Ihrer Bestandskunden und Bestandskundinnen.
Arbeiten Sie an der Geschäftsbeziehung, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen präsent zu halten. Ergreifen Sie dann passende Maßnahmen, um im Rahmen der Warmakquise Ihren Umsatz zu steigern. Denn wie heißt es so schön: Nichts ist so wertvoll wie ein treuer Kunde oder eine treue Kundin.
Titelbild: Tirachard / iStock / Getty Images Plus
