Vielleicht kennen Sie auch die Bücher, in denen die Autoren die Unterschiede zwischen den Geschlechtern humorvoll darlegen? Viele der Punkte drehen sich um die großen Differenzen bei der Kommunikation.

Überzeugungskraft ist das Erfolgsrezept im Vertrieb. In diesem Leitfaden  bringen wir Ihnen die 5 erfolgreichsten Strategien für Verkaufsgespräche näher.

Kein Wunder: Kommunikation kann nicht nur zwischen Männern und Frauen kompliziert sein, sondern zwischen Menschen im Allgemeinen. Um diese Herausforderung geschäftlich zu meistern, zum Beispiel im Vertrieb, sollten Sie sich mit Gesprächstechniken auskennen.

Gesprächstechnik: Die Bedeutung

Um die Kommunikation zwischen Menschen gezielt zu verbessern, gibt es Gesprächstechniken. Das sind spezielle Maßnahmen und Verhaltensweisen, die Sie erlernen und anwenden können, um beispielsweise Gespräche in eine von Ihnen gewünschte Richtung zu lenken.

Gesprächstechniken nach Rogers: Was steckt dahinter?

Wenn es um das Verstehen von Kommunikation geht, wird oft die Arbeit des Psychotherapeuten und Psychologen Carl Ransom Rogers herangezogen. Der US-Amerikaner erschuf den bekannten „personenzentrierten Ansatz“. Hier geht es vereinfacht darum, dass eigentlich alle Menschen die Lösung ihrer Probleme in sich tragen. Ein Therapeut sollte deshalb die Techniken der sogenannten klientenkonzentrierten Gesprächsführung anwenden, um seinen Patienten besser helfen zu können.

Psychologen und Sprachexperten entwickelten die Erkenntnisse von Rogers weiter. So fanden seine Gesprächstechniken auch außerhalb der Psychotherapie großen Anklang.

Welche Bedeutung hat das im Vertrieb?

Wenn Sie Interessenten zu Kunden konvertieren, hat das viel mit Psychologie beziehungsweise der Verkaufspsychologie im Speziellen zu tun. Wenden Sie beispielsweise in einem Gespräch Verhandlungstaktiken an, um Produkte mit Emotionen zu verkaufen, versuchen Sie bewusst, die Kaufentscheidung zu beeinflussen.

Ein Verkaufsgespräch sollten Sie idealerweise nur führen, wenn Sie die Grundlagen der Gesprächsführung und ein paar Gesprächstechniken beherrschen. Ansonsten gehen Sie unter Umständen planlos in einen Austausch mit einem potenziellen Kunden – was im schlimmsten Fall zu Missverständnissen führt. Damit sinkt die Chance auf einen erfolgreichen Verkauf.

1. Aktives Zuhören

Die Basis einer ordentlichen Kommunikation ist das Zuhören. Wenn Sie genau aufnehmen, was Ihr Gesprächspartner sagt, können Sie die folgenden Tipps besser anwenden.

Zudem hat aktives Zuhören auch mit Wertschätzung zu tun: Kunden sehen, dass Sie sich für sie und ihre Worte interessieren. So etwas verschafft den ersten Pluspunkt.

2. Analyse

Wenn Sie das Gesagte aufgenommen haben, geht es darum, die Worte und Aussagen richtig einzuordnen. Meint der Interessent alles genau so, wie er es sagt? Müssen Sie zwischen den Zeilen lesen? Verwendet er Totschlagargumente, um abzulenken oder Ihre Argumente niederzuschmettern? Stecken dahinter Gesprächstechniken wie bei Ihnen – oder gar Formen der böswilligen Manipulation?

3. Konfrontation

Mit einer Konfrontation lösen Sie eine Emotion aus. Sie beenden das „Herumreden um den heißen Brei“. Damit könnte sich Ihr potenzieller Kunde oder Ihre Geschäftspartnerin eventuell vor den Kopf gestoßen fühlen. Oder sie verstehen, dass sie Sie nicht mit Killerphrasen abspeisen können.

Achtung: Eine Konfrontation lenkt ein Gespräch eventuell in eine negative Richtung. Im schlimmsten Fall resultiert hieraus ein Konflikt mit Ihrem Gesprächspartner.

4. Paraphrasierung

Beim Paraphrasieren geben Sie die Aussagen Ihres Gesprächspartners wieder. Damit können Sie mehrere Dinge bezwecken:

  • Sie wiederholen wichtige Aspekte, um sie zu bestätigen – oder um sicherzustellen, dass Sie sie falsch verstanden haben.

  • Sie betonen die Botschaften und geben ihnen so eine stärkere Bedeutung.

  • Sie verschaffen sich Zeit, um eine passende Antwort oder Reaktion zu geben.

5. Spiegeln

Menschen lieben es, auf einer Wellenlänge mit anderen Menschen zu schwingen. Nutzen Sie das, indem Sie den sogenannten Chamäleon-Effekt anwenden. Dabei gleichen Sie sich Ihrem Gesprächspartner an, indem Sie beispielsweise genauso laut oder leise reden wie er.

Wenden Sie die Spiegeltechnik auch auf verbaler Ebene an, indem Sie häufig paraphrasieren.

6. Überbrückung

Manchmal stockt ein Gespräch, zum Beispiel, weil es ein Missverständnis gab. Oder weil Ihnen eine Frage gestellt wird, die Sie nicht sofort beantworten können. Dann ist es an der Zeit, eine sinnbildliche Brücke zu bauen. Verwenden Sie Floskeln (zum Beispiel „Das ist eine gute Frage.“) oder Gegenfragen (zum Beispiel „Können Sie bitte genau beschreiben, was Sie damit meinen?“). Oder Sie verschaffen sich noch mehr Luft, zum Beispiel mit dem Satz „Diese Information werde ich für Sie recherchieren und Ihnen schriftlich zukommen lassen.“

7. Verbalisierung

Wie beim Paraphrasieren wiederholen Sie bei der Verbalisierung die Aussagen Ihres Gegenübers. Dabei fokussieren Sie sich auf die Gefühle. Sie fassen damit in Worte, was Ihren Gesprächspartner emotional bewegt, was er aber verschlüsselt oder nicht konkret ausdrückt.

Weitere Techniken, um ein Gespräch zu verbessern

Verfeinern Sie Ihre Gesprächsfertigkeiten, indem Sie zusätzlich folgende Ratschläge anwenden:

  • Kunstpausen

Reden Sie nicht an einem Stück wie ein Wasserfall. Bauen Sie bewusst Pausen ein, um Spannung zu erzeugen oder um gewisse Aussagen in ihrer Wichtigkeit zu unterstreichen.
  • Lautstärke

Passen Sie Ihre Lautstärke Ihrem Umfeld und Ihrem Gesprächspartner an. Wenn Sie in einer Produktionshalle sind, sollten Sie beispielsweise nicht zu leise reden. Und in einem Großraumbüro ist es unangebracht, zu schreien.

  • Artikulation

Um Kommunikationsprobleme zu minimieren, muss Sie Ihr Gegenüber einwandfrei verstehen können. Artikulieren Sie deshalb sauber, indem Sie in einem angenehmen Tempo reden und die Worte klar aussprechen. Und passen Sie die Verwendung von Dialektik und Fachsprache an Ihren Gesprächspartner an.

  • Variation

Vermeiden Sie Gleichförmigkeit. Versuchen Sie doch einmal, etwas schneller oder langsamer, lauter oder leiser zu reden. Oder betonen Sie einzelne Wörter, wenn diese für Ihre Aussage wichtig sind.

Verkaufsgespräche gekonnt beeinflussen

Mit der Anwendung von Gesprächstechniken verringern Sie Probleme in der Kommunikation. Es gelingt Ihnen, besser auf Ihre Mitmenschen einzugehen. Probieren Sie die hier genannten Tipps in verschiedenen Situationen aus und lernen Sie, wie Sie die Techniken für Ihre Gespräche verbessern können. Das wird sich positiv auf Ihren Erfolg niederschlagen.

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Titelbild: Ridofranz / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 26. Januar 2021, aktualisiert am Januar 26 2021

Themen:

Verkaufsgespräch