Erfolgreich verkaufen: 14 Ratschläge, die Vertriebsmitarbeiter links liegen lassen sollten

Schlechte Ratschläge sind im Vertrieb leider keine Seltenheit. Daher haben wir hier eine Auswahl der schlechtesten Tipps zusammengestellt, über die Vertriebsmitarbeiter in ihrem Alltag stolpern könnten – und die sie tunlichst vermeiden sollten. Denn mit jedem Fehler wird es etwas schwieriger, seine Vertriebsziele zu erreichen.

Sicher, ein paar Fehler macht man immer. Wenn Sie jedoch erfahren möchten, welche Fehler Sie gleich von Anfang an vermeiden können, um erfolgreicher zu verkaufen, sollten Sie weiterlesen.

1. „Nur die Quantität zählt“

Ich hatte einmal einen Manager, dem es wichtiger war, belegen zu können, dass sein Team so viel wie möglich versucht, als echte Ergebnisse zu erzielen. Mir wurde geraten, täglich mindestens 1.000 allgemein gehaltene E-Mails an eine Liste von Kontakten aus verschiedenen Branchen zu senden. Das schadete sowohl meiner Glaubwürdigkeit als Vertriebsmitarbeiter als auch der meines Unternehmens. Zudem gewöhnte ich mir auf diese Weise Vorgehensweisen an, die auf lange Sicht einfach nicht erfolgreich sind, weil Käufer heutzutage immer besser über bestehende Lösungen informiert sind.

-Mary Burbridge, Senior Inbound Growth Specialist bei HubSpot

„Mindestens 100 Kaltakquise-Anrufe pro Tag. Recherche ist nicht nötig, dafür haben wir keine Zeit und zudem macht es keinen Unterschied.“

Diese Art der Kaltakquise ist mit E-Mail-Spam gleichzusetzen, wovon ebenfalls abzuraten ist.

-Evan DiLeo, Senior Partner Strategist bei HubSpot

Wenn man lediglich dazu angehalten wird, täglich eine bestimmte Anzahl von potenziellen Kunden anzurufen, ist es völlig nebensächlich, ob man mit diesen Anrufen auch etwas erreicht. Hat man jemanden erreichen können oder zumindest eine Voicemail hinterlassen? Wenn nichts von beidem der Fall ist, kann der Anruf dann überhaupt als Verkaufsgespräch gelten?

-Sharen Murnaghan, Key Account Growth Strategist bei HubSpot

2. „Alle potenziellen Kunden kontaktieren, die man finden kann“

Diese Strategie mag vielleicht früher einmal funktioniert haben, heute müssen gute Vertriebsmitarbeiter jedoch versuchen, geeignete Kunden zu finden. Früher endete die Beziehung zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunde mit dem Geschäftsabschluss. Heutzutage ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter geeignete Kunden finden, die charakteristischen Eigenschaften eines Marktsegments oder einer Nische kennen und nur Beziehungen mit Interessenten eingehen, die auch wirklich kaufen möchten, vom angebotenen Produkt oder der Dienstleistung profitieren könnten und an einer Beziehung interessiert sind.

-Dan Tyre, Sales Director bei HubSpot

3. „Potenzielle Kunden erneut anrufen“

Meine Verkaufsgespräche verliefen häufig folgendermaßen: Ich gab eine 45-minütige Produktpräsentation, verhandelte rund 15 Minuten mit dem potenziellen Kunden, und der Kunde entschied dann, dass der Service doch nicht das Richtige für ihn war. Er verabschiedete sich dann irgendwann und legte auf.

Mein Manager riet mir daraufhin, erneut anzurufen.

Im Vertrieb ist es jedoch wichtig, dass man den Gesprächspartner und seine Entscheidung respektiert. Wenn ein potenzieller Kunde sich gegen ein Produkt oder einen Service entscheidet, muss man das respektieren. Wenn man potenziellen Kunden hinterherjagt und sie gewissermaßen belästigt, verärgert man sie nur. Die Kunden sehen sich dann in seiner Entscheidung bestätigt, das Angebot nicht anzunehmen.

Möglicherweise erzählen die Kunden auch ihren Freunden, Verwandten, Kollegen und/oder Branchenkollegen davon. Es empfiehlt sich also, potenziellen Kunden nach einer Absage etwas Zeit zu geben und sich vielleicht nach ein paar Wochen erneut zu melden. In jedem Fall sollte man potenzielle Kunden mit Respekt behandeln und nicht wie einen Preis, den es zu gewinnen gilt.

-Tyson Hartnett, Sales Development bei LiveIntent

„Niemals aufgeben.“

Zu viel Beharrlichkeit kann manchmal zu Ablehnung führen. Wenn ein Verkaufsgespräch in einer Sackgasse gelandet ist, sollten man den Verkauf nicht weiter verfolgen. Im Vertrieb kommt es vielmehr darauf an, dass man im richtigen Moment bei einem geeigneten potenziellen Kunden am Ball bleibt.

-Joaquín Flores, Inbound Growth Specialist bei HubSpot

4. „Das Analysegespräch direkt mit der Demo verbinden“

Das Analysegespräch ist sehr wichtig. Wenn ich das Analysegespräch mit der Demo verbinde, vergesse ich häufig viele wichtige Informationen und Grundsätze, die mir helfen, ein Geschäft abzuschließen.

-Caroline Ostrander, Inbound Growth Specialist bei HubSpot

5. „Das Produkt anzupreisen ist der wichtigste Teil eines Verkaufsgesprächs“

Falsch. Junge Vertriebsmitarbeiter glauben oft, dass sie in Verkaufsgesprächen möglichst viel reden müssen. Doch das genaue Gegenteil ist der Fall. Meine erfolgreichsten Kunden sind in der Regel die Kunden, denen ich gut zugehört habe, um ihre Ziele und Herausforderungen genau zu verstehen. Denn dadurch fällt es mir wesentlich leichter, eine geeignete Lösung zu empfehlen.

-Brendan McCarthy, Senior Inbound Growth Specialist bei HubSpot

6. „Um eine Beförderung zu erhalten, einfach das Unternehmen wechseln“

Warum soll das ein schlechter Rat sein? Wenn ich in einem Unternehmen nicht befördert werde, liegt das wahrscheinlich an mir, denn ich erfülle die Anforderungen nicht, die zu einer Beförderung führen.

Erfolgreichen Unternehmen ist daran gelegen, gute Mitarbeiter zu halten. Wenn man in seinem aktuellen Unternehmen nicht befördert wird, wird das im nächsten Unternehmen auch nicht anders sein.

Eine Beförderung sollte durch Leistung verdient werden, anstatt sie sich durch einen Unternehmenswechsel zu erschleichen, ohne die Leistung erbracht zu haben, die dafür eigentlich notwendig ist.

Häufig behaupten neue Mitarbeiter, dass die Erfolge in ihrem letzten Unternehmen auf ihr Konto gehen. Später stellt man aber oft fest, dass die erfolgreichen Initiativen gar nicht von diesen Mitarbeitern initiiert oder durchgeführt wurden.

-Andrew Kazakoff, Director of Business Partnerships bei Dispatch

7. „Die besten Vertriebsmitarbeiter erzielen immer einen Geschäftsabschluss“

Das würde heißen, dass nur die Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sind, die immer abschließen. Zu versuchen, um jeden Preis einen Geschäftsabschluss zu erzwingen, ganz gleich, in welcher Phase sich der potenzielle Kunde befindet, endet das meist in einem Fiasko und der Deal platzt.

Gute Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich einzig und allein darauf, eine geeignete Lösung für die Kunden zu finden (selbst wenn das bedeutet, dass der Geschäftsabschluss verschoben werden muss oder nicht zustande kommt). Indem man die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellt, wird deutlich, welche potenziellen Kunden auch geeignete Käufer sind und welche Interessenten von einem Kauf absehen sollten (auch wenn dies erst nach zusätzlichen Gesprächen und Meetings klar wird). Wenn man sich auf die richtigen potenziellen Kunden konzentriert, kommt der Geschäftsabschluss ganz von selbst. Einen Kauf zu erzwingen, bewirkt das Gegenteil.

Unsere Aufgabe als Vertriebsmitarbeiter ist es, potenziellen Kunden zu helfen. Dieser Ansatz sorgt für eine volle Pipeline und stärkt die eigene Glaubwürdigkeit noch vor einem Verkauf. Wenn man sich hingegen nur auf den Geschäftsabschluss konzentriert, kann man den potenziellen Kunden nicht richtig zuhören und entsprechend auch nicht richtig reagieren.

-Caitriona O'Flaherty, Senior Channel Account Manager bei HubSpot

8. „Man sollte einen Abschluss indirekt ins Spiel bringen“

Dieser Ansatz funktioniert bei Kunden nie, sie wissen sofort, worauf man hinauswill.

Darüber hinaus macht diese Vorgehensweise einen recht verzweifelten Eindruck. Denn sie wird meist dann angewandt, wenn der Vertriebsmitarbeiter zuvor den Bedarf des potenziellen Kunden nicht ausreichend festgestellt hat.

Zudem ist dem Kunden auf diese Weise nicht geholfen, eine informierte Kaufentscheidung zu treffen. Vielmehr untergräbt der Vertriebsmitarbeiter damit seine eigene Glaubwürdigkeit und verliert das Vertrauen des Gesprächspartners.

-Mark Birch, Enterprise Sales Executive für Stack Overflow

9. „Mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen, um den Absatz zu steigern“

Nach einem (sogenannten) Audit unserer Daten empfahl uns ein „Vertriebsexperte“, die Anzahl der Kundenbetreuer zu erhöhen.

Ein eingehender Blick auf unsere Zahlen verriet jedoch, dass das eigentliche Problem nicht die Abschlussrate war, sondern die Anzahl der qualifizierten Leads.

Da der Hauptfaktor für eine Steigerung unseres Wachstums die Gewinnung qualifizierter Leads war, konnte die Einstellung von mehr Kundenbetreuern hier nicht die Lösung sein.

-Valentin Radu, CEO und Gründerin von Omniconvert

10. „Beim Follow-up unerbittlich sein“

Als Vertriebsmitarbeiter verkaufe ich zunächst einmal Kommunikation und dann erst unsere Produkte und Dienstleistungen.

Mein Hauptziel ist es, für einen guten Dialog zu sorgen, der für die potenziellen Kunden hilfreich und nützlich ist und niemals als belästigend oder noch schlimmer empfunden werden sollte. Es ist natürlich wichtig, Kunden Erinnerungen zu schicken. Aber letztendlich liegt unsere Aufgabe in der Kommunikation, nicht darin, potenziellen Kunden nachzustellen.

-Marina Kotenko, Software Business Consultant bei dFusion Tech, Inc.

11. „Lügen ist erlaubt, wenn es für den Geschäftsabschluss erforderlich ist“

Mir wäre es äußerst unangenehm, wenn potenzielle Kunden dahinter kämen, dass ich sie angelogen habe.

-Anna Norregaard, Partner Executive bei HubSpot

„Wir sagen den Kunden einfach, dass wir ihren Wünschen entsprechen können, auch wenn das nicht der Fall ist.“

Dies ist natürlich langfristig keine Lösung und für die Kunden unbefriedigend. Dieser Ansatz erinnert stark an die Mentalität eines Autoverkäufers.

-Kevin Rich, Senior Account Executive bei HubSpot

12. „Wenn man im Vertrieb arbeitet, ist die einzige Motivation das Geld“

Das ist alles andere als wahr. Vielmehr müssen Vertriebsmitarbeiter anderen gerne helfen und Probleme lösen. Dies sollte die wichtigste Eigenschaft neuer Vertriebsmitarbeiter sein. Wir müssen das schlechte Image verändern, das dem Vertrieb vielfach noch anhaftet. Das Geldverdienen ist lediglich eine Folge, die sich ergibt, wenn man potenziellen Kunden hilft.

-Ali Powell, Principal Account Executive bei HubSpot

13. „Einwände müssen beseitigt werden“

Ein Gespräch sollte nicht in einem Kampf zwischen Vertriebsmitarbeiter und potenziellem Kunden enden. Einwände sollten bereits während des Qualifizierungsprozesses behandelt werden, damit man nur mit potenziellen Kunden zu tun hat, denen man auch helfen kann – und die überhaupt Hilfe benötigen.

-Keith Grehan, Channel Account Manager bei HubSpot

„Einwände einfach ignorieren und an den Verkaufsargumenten festhalten.“

Ein Einwand bietet die Möglichkeit, mehr über einen potenziellen Kunden zu erfahren. Hier sollte man nicht blind voranpreschen und versuchen, das Produkt oder den Service dennoch an den Mann bzw. die Frau zu bringen. Vertriebsmitarbeiter sind mit diesem Rat noch nie gut gefahren.

-Shaun Crimmins, Account Executive bei Midaxo

14. „Man sollte sich für einen Geschäftsabschluss an jemanden auf einer höheren Unternehmensebene wenden, auch wenn der ursprüngliche Ansprechpartner ausdrücklich davon abgeraten hat“

Wer diesen Rat befolgt, verliert das Vertrauen seines Ansprechpartners und möglicherweise auch des Entscheidungsträgers – und zwar zu Recht.

-Pratik Biswal, Sales Manager bei HubSpot