Sie wollen, dass potenzielle Kunden ihre E-Mail bei Ihnen hinterlassen? Getrieben von diesem Ziel, finden Unternehmen viele Wege, um Nutzer zu vergraulen und sich selbst als unsympathisch zu brandmarken. Zum Beispiel mit Gewinnspielen, bei denen Nutzer den Newsletter abonnieren müssen, um überhaupt teilnehmen zu können.

Schritt für Schritt zur ersten Inbound-Marketing-Kampagne: Sichern Sie sich  unser kostenloses Handbuch im PDF-Format!Oder mit Popups, die sich nur nach Angabe der Mail-Adresse und Auswahl der „Newsletter abonnieren“ schließen lassen. Andere gehen die Sache eleganter an. Sieben charmante Wege zu mehr wertvollen E-Mail-Leads lernen Sie in diesem Artikel kennen.

Rechtliche Stolperfallen vermeiden

Ein Newsletter-Abonnement zur Teilnahmebedingung für ein Gewinnspiel zu machen, ist nicht zulässig. Hartnäckige Popup- oder Bannerwerbung, die den Besucher zur Angabe seiner Adressdaten nötigt, verfehlt ihr Ziel ebenfalls. Entweder fühlt sich der Besucher gleich genötigt oder er wird die erforderliche Bestätigungsmail zum Newsletter-Abonnement ignorieren. Wer außerdem die Pflicht zum Double-Opt-In und Opt-Out Möglichkeiten ignoriert, baut mit der Zeit vielleicht einen stattlichen Verteiler auf. Erfolg wird er damit aber keinen haben. Denn Nutzer fühlen sich von solchen Maschen belästigt und werden im schlimmsten Fall zu Klägern statt Kunden. Sie brauchen Methoden, an begehrten Daten zu kommen, ohne zu stören oder sich in die rechtliche Grauzone zu begeben. Der Weg führt immer über die Interessen der Nutzer.

1. Popup am Ende des Contents

Mehr als 60 Prozent aller Internetnutzer empfinden Popups als extrem störend. Das liegt aber vor allem an der üblichen Einbindung dieses Werbemittels. Oft springen schon mehrere neue Fenster auf, bevor der Nutzer den eigentlichen Content einer Seite überhaupt zu Gesicht bekommt. Automatisch startende Videos oder Fenster, die sich nur schwer schließen lassen, verstärken die Frustration der Nutzer noch. Schließlich kam er mit einem bestimmten Ziel auf die Webseite. Jetzt wird er von Hinz und Kunz der verfügbaren Werbemittel umgarnt, der relevante Inhalt tritt in den Hintergrund. Man kommt hier nicht umhin, sich als Nutzer belästigt zu fühlen. Viel schlimmer: Das Interesse am Content oder gar weiterführenden Infos (Newsletter) verfliegt schnell wieder.

Es gibt aber die Möglichkeit, dieses Szenario um 180 Grad zu drehen. Sie können Popups nämlich auch am Ende von Beiträgen einbauen. Nachdem der Leser im Artikel bereits Mehrwert und Information erhalten hat, erscheint das Popup wie ein Bonus. Übereugen Sie dann zum Beispiel mit einem Hinweis, dass Sie das Thema des Artikels in Ihrem Newsletter regelmäßig behandeln. Wer als Nutzer mit dem Inhalt zufrieden ist, wird hier nicht selten schwach: und wird in Erwartung weiterer Hilfen, Tipps und Mehrwert zum Newsletter-Abonnenten.

Die Popup-Einbidung am Ende Ihres Inhalts reicht aber alleine oft nicht. Denn nicht jeder Nutzer liest einen Artikel bis zum Ende durch. Popups unterhalb des Contents sollten also nicht Ihre einzige Calls-To-Action zum Gewinnen von E-Mail-Leads sein. 

2. Exit-Intent-Popups 

Jeder kennt das aus dem eigenen Surfverhalten: Sobald man eine Seite schließt, geraten deren Domain und Marke wieder in Vergessenheit. Die Wahrscheinlichkeit, dass man von selbst zurückkommt, ist eher gering, egal wie gut der Inhalt war. Bevor eine Website als ernsthafte Quelle wahrgenommen wird, braucht es bei den meisten Besuchern mehrere Kontakte. Viele Besucher verschwinden also wieder, ohne jegliche Interaktion und ohne Bewusstsein für Domain und Marke. Und der Content muss dazu nicht mal schlecht sein.

Exit-Intent-Popups sollen genau dieses Dilemma auflösen. In Echtzeit misst ein Script die Bewegung des Mouse Cursors. Wenn ein Besucher per Klick die Seite verlassen will, öffnet sich ein Popup. An dieser Stelle können Sie den Leser dafür gewinnen, seine E-Mail-Adresse zu hinterlassen. Sie geben ihm auf jeden Fall eine weitere Gelegenheit, sich für Ihre Angebote zu entscheiden. Wenn Sie den Nutzer vorher mit hilfreichem Content überzeugt haben, spricht nichts dagegen, das auch zu tun. Dass Exit-Intent-Popups als weniger störend wahrgenommen werden, zeigen auch einige erfolgreiche Testbeispiele.

Lead Generierung Tipps

BU: Stellen Sie den Nutzer per Popup vor eine schwere Entscheidung zu Ihren Gunsten, bevor er Ihre Seite verlassen kann. Im Beispiel: “Wollen Sie mehr Traffic? Ja oder Nein?” (Quelle: andreasgraap.de)

Lead Generierung Tipps

BU: Etwas plumper als das Beispiel von andreasgraap.de, tut aber trotzdem seinen Dienst: Dieses Exit Intent Popup leitet Leser des Google My Business-Blogs von Suchkraft.com direkt auf eine Produktseite des Eintragungsservice. Seit Einsatz des Popups ist die Absprungrate des Blogs um ein Drittel gesunken.

3. Slide-in CTAs: Handlungsaufforderungen beim Scrollen

Ähnlich wie die beiden oben gezeigten Popup-Varianten, funktionieren auch Slide-in CTAs: das Nutzerverhalten bestimmt, wann die Calls-to-Action eingeblendet wird. Sobald der User bis zu einer bestimmten Stelle des Inhalts gescrollt hat, erscheint die Slide-in CTA. Ob die CTA den Text überlappt oder sich in der Sidebar rechts davon anordnet, entscheidet der Webmaster. Welcher Weg mehr Abonnenten generiert, zeigt ausgiebiges Testing. Die Version, die sich auf die Sidebar beschränkt, ist weniger aufdringlich, dank meist auffälliger Slide-Animation aber nicht weniger effizient.

Lead Generierung Tipps

 

BU: Scrollt der Nutzer über 60 Prozent des Ratgeber-Artikels nach unten, fährt eine Slide-in Call to Action von rechts ins Bild. Wenn der Nutzer vom bisherigen Inhalt überzeugt ist, stehen die Chancen für einen neuen Newsletter-Abonnenten nicht schlecht.

Slide-in CTAs eignen sich vor allem bei längeren Texten, um E-Mail-Adressen von Interessenten einzusammeln. Nicht erst, wenn der User den Text fertig gelesen hat oder die Seite schon wieder verlassen will, erscheint die Call-to-Action. An welcher Stelle im Text das Element auftauchen sollte, stellen Sie natürlich wieder per Testing fest. Das obige Beispiel wurde mit dem WordPress-Plugin Hybrid Connect erstellt, dem eingestellten Vorgänger des Plugins Thrive Leads.

Eine Slide-in CTA wirkt eher wie der Hinweis: „Wenn Sie möchten, schicken wir Ihnen weitere Infos per Email zu“. Die Aufdringlichkeit und Intensität von gängigen Popups fehlt dieser Lösung, vielmehr wird der Slide-in als Teil des Contents wahrgenommen. Probieren Sie deshalb bei längeren Texten einen Mix aus beidem - Pupups und Slide-ins. So können Sie auch testen, welches Werbemittel für welches Produkt am besten funktioniert.

Lead Generierung Tipps

BU: Statische CTA (oben) und Slide-in CTA (rechts) im Hubspot-Blog – je nach dem, was dem Nutzer gerade auf dem Herzen liegt, kann er sich für eine der beiden Optionen entscheiden; oder den Slide-in schließen und sich ganz auf die Lektüre konzentrieren.

 4. Sticky Navigation Bar

Ob man den eigenen Newsletter in der Navigation bewerben sollte, ist Geschmackssache - denn jeder Platz in der Navigation ist Gold wert. Die meisten Seitenbetreiber bevorzugen CTAs im Text, in der Sidebar oder sogar im Footer. Jeder Link in der Navigation ist aber eine Option für den Besucher – vor allem, wenn die Navigation im oberen Teil des Textes angeheftet bleibt, sobald der Nutzer scrollt.

Versprechen Sie sich aber nicht zu viel von dieser einzelnen Maßnahme. Auch der Navi-Link wird nur funktionieren, wenn Ihr Content gefällt oder Ihre Angebote relevant sind.

5. Zusätzlichen Content zum Artikel anbieten

Der bloße Einsatz von CTA's, Popups und anderen Werbemitteln garantiert keine neuen E-Mail-Leads. Wichtig ist, was Sie mit Ihren Werbemitteln anbieten. Nachdem ein Leser auf Ihrer Seite nutzwertige Inhalte gefunden hat, möchte er vielleicht weiterführende Informationen. Berücksichtigen Sie das schon bei der Content Planung:

„Wenn Sie Teil A auf der Website veröffentlicht haben, behandeln Sie in Ihrem Newsletter Teil B.“

Die Bereitschaft, eine E-Mail-Adresse zu hinterlassen, ist dann am größten, wenn sich der Besucher davon einen direkten Nutzen verspricht. Mit strategischer Content-Erstellung können Sie diese Erwartung beim Leser wecken und zufriedenstellen.

6. Premium-Bereich auf der Webseite anbieten

Optimaler Weise fühlt es sich für den Nutzer garnicht so an, als hätten Sie ihm gerade seine E-Mail-Adresse abgeluchst oer ihn mit guten Infos oder Angeboten erpresst, um an seine Daten zu gelangen. Während viele Unternehmen zum Beispiel Geld mit einem Premium-Bereich auf ihrer Webseite verdienen, könnten Sie einen internen Bereich auch für Ihre Lead-Gewinnung erstellen. Hier haben nur Nutzer Zugriff, die ihre Daten angegeben haben. Der Login zum Premium-Bereich erfolgt per E-Mail und Passwort. Dort warten zum Beispiel besonders ausführliche Inhalte zu einem bestimmten Thema, Tools, Checklisten oder Videos, die nur im Bereich für Mitglieder abrufbar sind.

Inhalt Ihres Premium-Bereichs kann natürlich auch ein Test Ihres Produkts sein. Wenn Sie etwa Software-Hersteller sind, ist ein Testaccount für Ihr Produkt eine erstklassige Möglichkeit, um relevante Leads zu generieren. Dann kommt es darauf an, Ihren Test-Account auch anständig zu bewerben: verlassen Sie sich nicht darauf, dass Nutzer in Ihrer Navigation schon zum Punkt „Kostenfrei testen“ o.ä. finden. Binden Sie Anmeldemöglichkeiten zum Demo-Zugang progressiv in Ihren Inhalten ein, zum Beispiel über eine der vorgestellten Varianten; ein Exit-Intent-Popup, eine Slide-in CTA oder eine Handlungsaufforderung am Ende eines relevanten Artikels. 

7. Warum bieten Sie keine E-Mail-Kurse an?

Sie sind ein Fachmann in Ihrem Bereich und können anderen etwas beibringen? Erstellen Sie einen Kurs, den der Nutzer per E-Mail erhält. Dadurch stellt sich gar nicht erst die Frage, ob jemand Ihnen seine E-Mail-Adresse samt Namen überlässt - diese Abgaben sind notwendig, damit jemand den virtuellen Kurs überhaupt belegen kann. Mit Tools wie Klick-Tipp könnten Sie zum Beispiel eine 2-wöchige E-Mail-Reihe aufsetzen und Teilnehmern Ihres Kurses automatisch und verhaltensbasiert passende E-Mails zusenden, die für sie und ihre aktuellen Probleme besonders relevant sind.

So komplex muss es aber nicht mal sein: Ihr Kurs kann auch einfach aus sieben aufeinander folgenden E-Mails bestehen, in denen Sie Abonnenten Stück für Stück an die Lösung eines bestimmten Problems heranführen. Machen Sie aber nicht den Fehler, einen hohlen und wenig hilfreichen E-Mail-Kurs anzubieten, nur um Adressen zu generieren. Leere Versprechen ziehen nicht. Sie gewinnen damit vielleicht E-Mail-Leads, aber keine Kunden, die von Ihrer Kompetenz überzeugt sind. 

Die Essenz dieses Artikels

Bieten Sie Besuchern Ihrer Webseite einen besonderen Service, um E-Mail-Adressen zu generieren. Bleiben Sie den Bedürfnissen Ihrer Nutzer auf der Spur und machen Sie klar, warum jemand ausgerechnet bei Ihnen seine E-Mail-Adresse und anderen Daten hinterlassen sollte.

Machen Sie Nutzern die Entscheidung für Ihr Angebot schmackhaft, indem Sie Lösungen für seine Engpässe glaubhaft versprechen. Arbeiten Sie dabei einerseits mit Elementen, die sich geschmeidig in die Inhalte Ihrer Webseite einfügen, andererseits mit auffälligen CTAs, die aber nicht penetrant wirken oder vom Content Ihrer Webseite ablenken. 

Machen Sie es potenziellen Kunden zum Vergnügen, per E-Mail mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten. Testen Sie immer wieder, auf welche Angebote und Darstellungsformen Ihre Besucher besonders positiv reagieren.

Nutzen Sie die Schwungkraft aktivierter und begeisterter Besucher, die von Ihren Inhalten und Angeboten überzeugt wurden und jetzt für den nächsten Schritt bereit sind. Dazu gehört auch, dass Sie sich über Inhalte mit großem Nutzwert Vertrauen erarbeiten, bevor Sie Besucher in Ihren Verkaufsprozess führen.

 Eine Einführung in die Welt des Inbound Marketings

Ursprünglich veröffentlicht am 3. August 2015, aktualisiert am 20. November 2018

Themen:

E-Mail-Design