18,1 Milliarden Euro. Diese gigantische Summe haben Unternehmen in Deutschland einer Studie der Deutschen Post zufolge allein im Jahr 2019 in Dialogmarketing investiert. Doch wieso ist diese Art des Marketings so beliebt? Was genau zählt eigentlich dazu? Und wie funktioniert Dialogmarketing in der Praxis? In diesem Artikel erfahren Sie es.
Was ist Dialogmarketing?
Mit Dialogmarketing sind alle Marketingmaßnahmen gemeint, die zum Ziel haben, Empfänger zu einer direkten, messbaren Reaktion zu verleiten.
Dialogmarketing ist eine Form des Direktmarketings. Statt aber nur einseitig Botschaften zu senden, wird ein Informationsaustausch zwischen Kunden und Unternehmen angestrebt.
Ziele des Dialogmarketings
Durch Dialogmarketing kann ein Unternehmen verschiedene Ziele verfolgen. Besonders oft geht es darum, bereits bestehende Kundenbeziehungen zu stärken oder wieder aufleben zu lassen. Ziel ist, dass ehemalige Kunden erneut zu Käufern werden. Als Erfolg ist auch zu werten, wenn diese Kunden Sie anderen weiterempfehlen.
Auch Neukunden können durch Dialogmarketing von einem Kauf überzeugt werden. Ziel in diesem Bereich ist vor allem, die Bekanntheit des Unternehmens beziehungsweise der Marke zu steigern und positiv auf ihr Image einzuwirken.
Warum lohnt sich Dialogmarketing?
Beim Dialogmarketing entsteht ein direkter Austausch zwischen Kunde und Unternehmen. Das ermöglicht es, auf die einzelne Person zugeschnittene Angebote zu unterbreiten, Empfehlungen auszusprechen, Beratungen durchzuführen und bei Bedarf Hilfe zu leisten.
In der Konsequenz fühlt sich der Kunde gesehen und verstanden und baut eine engere Beziehung zu dem Unternehmen auf. Das wiederum kann sich unmittelbar in höheren Umsätzen zeigen.
Ein weiterer Vorteil von Dialogmarketing ist, dass sich die Ergebnisse in der Regel gut messen lassen. Sie können einfach erfassen, wie viele Personen auf Ihre Kampagne reagiert haben, auf welche Weise und auch, welcher Umsatz daraus resultierte.
Einzig die Wirkung des Dialogmarketings auf das emotionale Erleben der Marke lässt sich nicht immer klar analysieren. Dafür ist eine eindeutige Rückmeldung der Kunden zu diesem Thema erforderlich.
Dialogmarketing: Einige Beispiele aus der Praxis
Dialogmarketing findet sich sowohl im Offline- als auch im Online-Marketing in zahlreichen Ausführungen. Oft genutzte Wege sind zum Beispiel:
- Werbesendungen
- Telefonmarketing
- E-Mail-Marketing
- Suchmaschinenmarketing
- Social-Media-Marketing
- Webseiten
- Online-Werbeanzeigen
- Radio- oder Fernsehwerbung mit der Möglichkeit einer Reaktion
- Messen
- Kundenmagazine
- Versandhauskataloge
- Couponing
- Live-Chats, zum Beispiel in Online-Shops
- moderierte Support-Foren
Bei einigen dieser Möglichkeiten ist der Dialog offensichtlich: zum Beispiel bei Telefon- und E-Mail-Marketing sowie Firmenauftritten auf Messen. Andere Optionen werden hingegen nicht direkt mit einem Austausch assoziiert, wie etwa Kundenmagazine und Werbesendungen. Damit ein Kunde auf solcherlei Marketingaktivitäten reagieren kann, muss es ein sogenanntes Response-Element geben.
Das kann zum Beispiel eine Telefonnummer sein, die angerufen werden soll, ein vorbereitetes Antwortschreiben mit frankiertem Rückumschlag oder ein QR-Code, den Kunden mit einem Smartphone scannen können und der auf eine bestimmte Webseite, zum Kundensupport oder an einen anderen passenden Ort im Internet führt.
Häufig setzen Unternehmen auch finanzielle Anreize, um die Rücklaufquote zu erhöhen. Möglich sind hier beispielsweise Frühbucher-Angebote oder Boni für die Anwerbung von Freunden und Bekannten.
Hilfsmittel für Dialogmarketing: Vom Dialogmarketing-Shop der Post bis zu Live-Chat-Tools
Natürlich ist Dialogmarketing mit Aufwand und Kosten verbunden: Schließlich müssen Kundendaten erfasst und ausgewertet, anschließend passende Kampagnen und Dialogformate erdacht, die Umsetzung geplant und die einzelnen Kunden betreut werden.
Arbeit abnehmen können Ihnen die richtigen Tools und Dienstleister.
Im Bereich Werbesendung ist die Deutsche Post führend. In ihrem Dialogmarketing-Shop können Sie Kampagnen zur Reaktivierung von Bestandskunden, Upsells oder Werbesendungen zu bestimmten Anlässen – zum Beispiel Geburtstage oder Weihnachten – planen und direkt umsetzen lassen.
Wollen Sie online in einen ganz direkten Dialog mit Ihrer Zielgruppe treten, bieten sich die verschiedenen Social-Media-Kanäle an. Je nachdem, an welche Kundengruppe Sie sich richten und auf welcher Plattform sich diese am liebsten aufhält, stehen unter anderem Facebook, Instagram oder LinkedIn zur Wahl.
Alternativ können Sie auf Ihrer Webseite oder in Ihrem Online-Shop einen Live-Chat etablieren, in dem Interessenten schnell und unkompliziert beraten werden. Beliebte Tools dafür sind unter anderem:
- LiveAgent
- LiveChat
- HubSpot
- Userlike
- ZenDesk Chat
Auch für Telefon-Support und E-Mailings stehen eine Vielzahl von Tools zur Auswahl. Sofern Sie mehrere Kanäle des Dialogmarketings nutzen möchten, kann sich auch die Investition in ein Customer-Relationship-Management-Tool lohnen. Das umfangreiche HubSpot CRM können Sie dabei sogar kostenfrei nutzen.
Fazit: Dialogmarketing will gelernt sein
Fast jedes Unternehmen nutzt Dialogmarketing. Eine Facebook-Seite genügt schon, um mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten. Richtig effektiv wird Dialogmarketing aber erst dann, wenn es strategisch geplant und umgesetzt wird. Welche Methoden und Kanäle sich dabei im Einzelnen am besten eignen, hängt von Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe ab.
Zur Reaktivierung von Bestandskunden haben sich in der Praxis besonders volladressierte Werbesendungen sowie E-Mail-Marketing bewährt. Auch in das Suchmaschinenmarketing und in Social Media investieren viele Unternehmen.
Letztlich ist und bleibt Dialogmarketing aber ein vielschichtiges Thema. Nicht umsonst gibt es eine Ausbildung zum Kaufmann beziehungsweise zur Kauffrau für Dialogmarketing. Nehmen Sie sich also die Zeit, verschiedene Optionen zu testen, die Ergebnisse regelmäßig gründlich auszuwerten und Ihre Marketingbemühungen nach und nach zu skalieren.
Titelbild: fizkes / Getty Images
