Mit BATNA, WATNA und ZOPA zum Verhandlungserfolg

Erfolgreiches Verhandeln erfordert strategisches Denken und Handeln. BATNA, WATNA und ZOPA beschreiben drei wichtige Faktoren, die Verhandlungspartner und Verhandlungspartnerinnen im Vorfeld einer Verhandlung berücksichtigen sollten, um im Gespräch erfolgreich zu sein.

Was ist BATNA?

BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement – beschreibt die beste Alternative für den Fall, dass ein Verhandlungsgespräch zu keiner Einigung führt. Wer sich im Vorfeld mit dem BATNA beschäftigt, kann in Verhandlungen objektiv entscheiden, ob ein Ausstieg oder ein Vertragsabschluss in der aktuellen Situation die bessere Wahl ist.

Die BATNA lässt sich – unabhängig von den Verhandlungen – realisieren. Sind die Angebote der Gegenseite schlechter als die BATNA und scheitern Verhandlungen im Vorfeld oder kurz nach dem Start, kommt die BATNA als Plan B zum Tragen.

ZOPA und WATNA als perfekte Ergänzung zu BATNA

WATNA ist das Gegenteil von BATNA und steht für Worst Alternative to a Negotiated Agreement. Diesen Fall gilt es im Rahmen einer Verhandlung mit allen Mitteln zu vermeiden, denn er würde bedeuten, dass man leer ausgeht. Wer die WATNA kennt, kann aus strategischer Sicht rechtzeitig versuchen, Gegenmaßnahmen zu ergreifen – z.B. eine Verhandlung abbrechen – um ein Worst-Case-Szenario zu verhindern.

ZOPA – Zone of Possible Agreement – eröffnet einen Verhandlungsspielraum, innerhalb dessen eine Einigung möglich ist. Voraussetzung für ein beidseitig zufriedenstellendes Ergebnis ist, dass die Verhandlungspartner und Verhandlungspartnerinnen ihre Standpunkte offen kommunizieren und sich die individuellen ZOPAS überschneiden.

BATNA in Kombination mit WATNA und ZOPA bilden eine ideale Basis für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen. Wer auf die WATNA – in diesem Fall will die Vorgesetzte bzw. der Vorgesetzte keine Gehaltserhöhung gewähren – vorbereitet ist, kann sich im Vorfeld Alternativen überlegen.

Beispiele, die eine realistische ZOPA eröffnen, sind geldwerte Vorteile, zusätzliche Urlaubstage oder Bonuszahlungen. Die BATNA hilft, Ruhe zu bewahren und falls nötig im Verhandlungsgespräch Druck aufzubauen, um ein Angebot innerhalb der eigenen ZOPA durchzusetzen.

Einsatzmöglichkeiten von BATNA, ZOPA und WATNA

Im Business- und Vertriebsalltag bieten sich – zusätzlich zu Gehaltsverhandlungen – zahlreiche Einsatzmöglichkeiten von BATNA, ZOPA und WATNA, wie zum Beispiel:

• Preisverhandlungen
• Vertragsverhandlungen
• Budgetverhandlungen
• Verhandlungen, über organisatorische und finanzielle Rahmenbedingungen
• Verhandlungen, über Vergleiche vor Gericht usw.
• Koalitionsverhandlungen

Diese Vorteile bieten BATNA, ZOPA und WATNA

Wer sich die BATNA, WATNA und ZOPA als Vorbereitung auf eine Verhandlung überlegt, geht mit mehr Sicherheit in ein Verhandlungsgespräch: Ein souveränes Auftreten und die gezielte Platzierung von Argumenten stärken die eigene Verhandlungstaktik.

Wer durch eine ZOPA Alternative sowie eine BATNA einen guten Plan B zur Verfügung hat, muss sich zum Abwenden der WATNA nicht ungewollt auf einen schlechten Deal einlassen. BATNA, WATNA und ZOPA verhindern eine Verschlechterung der eigenen Position und ermöglichen es, Chancen gezielt zu nutzen, die sich im Verhandlungsverlauf ergeben.

Nachteile von BATNA, ZOPA und WATNA

Bei komplexen Verhandlungen kann die Ausarbeitung der BATNA, ZOPA und WATNA viel Zeit in Anspruch nehmen. Aufgrund der Subjektivität der Einschätzungen ist es wichtig, Gefühle außen vorzulassen. Für Verhandlungen in einer Gruppe ist eine gemeinsame Abstimmung nötig, um während einer Verhandlung als Einheit zu agieren.

Eine zu optimistische bzw. positive BATNA verkleinert den Verhandlungsspielraum und sorgt möglicherweise dafür, dass selbst gute Angebote innerhalb der ZOPA leicht überhört werden. Handeln Gesprächspartner bzw. -partnerinnen nicht wie antizipiert, ist eine spontane Anpassung der ZOPA – eventuell auch der BATNA und WATNA – nötig, was Unsicherheiten in der Argumentationsführung zur Folge haben kann.

Verhandlung erfolgreich abschließen mit BATNA, ZOPA und WATNA: So funktioniert’s

Wer in einer Verhandlung die eigenen Interessen durchsetzen möchte, sollte folgende Punkte beachten:

• Informationen über Interessen und Ziele der Verhandlungspartner und Verhandlungspartnerinnen sammeln
• Verhandlungsziele bestimmen, z. B. in einem Verkaufsgespräch mit einem Kunden das Zielbudget in Euro oder in Form einer prozentualen Steigerung
• Die eigenen Positionen hinterfragen
• Grundstein für Alternativen legen und akzeptierbare Optionen definieren
• Eigene Veränderungsbereitschaft eruieren und BATNA definieren
• Auf das Worst-Case-Szenario (WATNA) vorbereiten
• Perspektive wechseln und BATNA des Gegenübers antizipieren
• Sich mit Alternativen zur eigenen BATNA beschäftigen und ZOPA festlegen
• ZOPA in der Verhandlung offenbaren, aber nicht in Form einer Drohung oder Erpressung
• Ergebnisoffen verhandeln und die bessere Alternative wählen

BATNA Beispiel: Preisverhandlung über Software

Ein Vertriebsmitarbeiter bzw. eine Vertriebsmitarbeiterin steht kurz vor dem Vertragsabschluss mit einem Neukunden oder einer Neukundin über ein umfangreiches Softwareprodukt – nur der Gesamtpreis ist noch strittig. Der Vertriebsmitarbeiter bzw. die Vertriebsmitarbeiterin wünscht sich folgendes Verhandlungsergebnis: Der Kunde oder die Kundin akzeptiert den Preis mit einem üblichen Nachlass von 3 % Skonto.

• BATNA: Aufgrund der guten Auftragslage und der Auslastung der Mitarbeitenden ist das Unternehmen nicht auf den Geschäftsabschluss angewiesen.
• WATNA: Die strategisch wichtige Kundschaft entscheidet sich für die Konkurrenz.

Argumentationsverlauf: Der Vertriebsmitarbeiter bzw. die Vertriebsmitarbeiterin garantiert dem Kunden oder der Kundin beste Servicequalität sowie eine termin- und budgetgerechte Implementation der Software. Als BATNA wird die hervorragende Auftragslage aufgrund der Alleinstellungsmerkmale der Softwarelösung angeführt.

Droht die Kundschaft abzuspringen, muss der Vertriebsmitarbeiter bzw. die Vertriebsmitarbeiterin, um das WATNA zu vermeiden, Zugeständnisse machen. Das könnte beispielsweise die kostenlose Freischaltung zusätzlicher Features sein. Geht der Kunde oder die Kundin darauf ein, wird ein für beide Seiten akzeptierbares Ergebnis erzielt.

Mit BATNA, ZOPA und WATNA erfolgreich verhandeln

BATNA, ZOPA und WATNA schützen Sie davor, während einer Verhandlung in den Sog von Verhandlungsdynamiken zu geraten, die zu einem unvorteilhaften Abschluss bzw. einem ungewollten Scheitern führen. Sich ausreichend Flexibilität zu bewahren und durch die BATNA einen realisierbaren Plan B zur Verfügung zu haben, erhöht die eigene Verhandlungssicherheit und vergrößert die Chance, die gewünschten Ziele erfolgreich durchzusetzen.

Titelbild: DocuSign / Unsplash