Das Thema „Verhandlungsgeschick“ wird viel diskutiert, und bei Google-Suchen zu verwandten Themen werden unzählige Treffer aufgeführt. Tausende Bücher wurden schon zu diesem Thema geschrieben, dazu kommen noch etliche Artikel, Ratgeber und Blog-Artikel, die online veröffentlicht wurden.

Kein Wunder, Verhandlungen sind ja auch nicht so einfach. Es steht viel auf dem Spiel, denn schließlich versuchen die Verhandlungspartner, etwas zu bekommen, das sie möchten – und das heißt auch oft, dass ihr Gegenüber auf etwas verzichten oder Zugeständnisse machen muss. Das gilt insbesondere für Geschäftsverhandlungen, die sich auf die Karriere auswirken können.

Mit der richtigen Vorgehensweise können Sie Ihre Erfolgschancen in Verhandlungen aber enorm erhöhen. Die folgenden acht Tipps haben sich bei erfolgreichen Verhandlungsführern bewährt und werden auch Ihnen helfen können.

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1) Betrachten Sie Verhandlungen nicht als Wettstreit

Häufig werden Verhandlungen als Nullsummenspiel angesehen. Wir reden vom Gewinnen und Verlieren, davon, unsere Gegner zu besiegen. Dabei sind Verhandlungen kein Wettstreit mit Siegern und Verlierern – die besten Verhandlungsführer finden Wege, damit beide Parteien bekommen, was sie wollen. Vertriebsmitarbeiter, die bei Verhandlungen besonders erfolgreich sind, betrachten Verkaufsgespräche als Methode, um gemeinsam ein für beide Seiten vorteilhaftes Ziel zu erreichen. Für das Vertriebsteam ist das ein abgeschlossener Deal, für Kunden der Mehrwert, den der Kauf ihnen bietet.

Eine solche Denkweise ist von großer Bedeutung: Wenn Sie an jede Verhandlung wie an einen Wettkampf herangehen, befinden Sie sich von Anfang an in einer aggressiven Stimmung, und dies wird sich in jeder Interaktion mit Ihrem Gegenüber widerspiegeln. Viel besser ist es, eine positive Atmosphäre zu schaffen, damit das Gespräch produktiv verläuft.

2) Unterscheiden Sie zwischen Einwänden und Nachfragen

Sie müssen auf beides reagieren, und zwar richtig. Wenn Sie echte Hindernisse ignorieren und einfach weiterreden, als wären es nur Kleinigkeiten, oder wenn Sie bei der Bitte um mehr Informationen sofort in die Defensive gehen, kann eine Verhandlung schnell scheitern. Sie verlieren Ihre Glaubwürdigkeit und riskieren, Ihre Gesprächspartner unnötigerweise zu verärgern.

Gute Verhandlungsführer merken, ob Ihre Gesprächspartner noch nicht ganz überzeugt sind und mehr Informationen brauchen oder ob es echte Hindernisse gibt, die den Prozess zum Stillstand bringen könnten – und reagieren in beiden Fällen entsprechend.

3) Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor

Der berühmteste Satz des chinesischen Generals und Philosophen Sun Tsu aus seinem Buch „Die Kunst des Krieges“ lautet: Kenne deine Feinde. Zwar sind Verhandlungspartner keine Feinde (siehe Punkt 1), aber Sie sind klar im Nachteil, wenn Sie nicht genau über ihre Situation im Bilde sind.

Wenn Sie sich z. B. auf ein Vertriebsgespräch vorbereiten, sehen Sie sich Ihr Angebot noch einmal an und überlegen Sie: Was wird dem Interessenten gefallen? Was wird er ablehnen? Wo gibt es Unklarheiten oder Bedenken?

Wenn Sie diese Einwände antizipieren können, sind Sie besser gewappnet, um im Gespräch darauf zu reagieren. Außerdem kommt es bei Interessenten gut an, wenn Sie schon wissen, was ihnen wichtig ist, bevor sie es selbst ansprechen.

4) Lassen Sie sich nicht überraschen

Das Schlimmste bei einer Verhandlung (abgesehen von grob unhöflichem Verhalten) ist es, unvorbereitet zu erscheinen. Sie sollten nicht nur auf mögliche Einwände vorbereitet sein, sondern auch alle prozessrelevanten Vorgänge kennen.

Wird Ihr Gesprächspartner Anwälte dabeihaben, um einen Vertrag umzuformulieren, und welche Richtlinie gilt in Ihrem Unternehmen dazu? Müssen Sie ein formelles Angebot vorlegen, das von Ihrem Verhandlungspartner geprüft wird?

Gute Verhandlungsführer wissen, wie die Prozesse auf beiden Seiten ablaufen, und bereiten sich entsprechend vor.

5) Informieren Sie sich vorab über die Ziele Ihrer Gesprächspartner

Das sollte ohnehin zu einer guten Verhandlungsstrategie gehören, aber es lohnt sich, es noch einmal zu wiederholen. Die besten Ergebnisse – für Sie und für Ihre Gesprächspartner – erreichen Sie, wenn Sie wissen, was diese wollen. Nur wenn Ihnen die Ziele Ihrer Gesprächspartner bekannt sind, können Sie in der Verhandlung relevante Punkte ansprechen und Ihre Botschaft an das anpassen, was ihnen ist.

Aber auch Sie selbst sind dadurch im Vorteil. Das soll natürlich nicht heißen, dass Sie Ihre Verhandlungspartner zu etwas drängen oder gar zwingen sollten. Aber wenn Sie wissen, was sie brauchen und was sie wollen, können Sie ggf. die Prioritäten bei der Verhandlung anders setzen und absehen, was Ihr Gegenüber auf keinen Fall aufgeben möchte und auf was sie eventuell verzichten können.

6) Arbeiten Sie nicht mit Tricks

Es gibt die unglaublichsten Ratschläge, wie man mit List und Tücke Verträge abschließen kann. Sie sind im besten Falle überholt und im schlimmsten Falle gefährlich. Seien Sie während der Verhandlungen und bei Vertragsabschlüssen immer aufrichtig und ehrlich. Greifen Sie nicht auf zwielichtige Tricks zurück, um einen Deal abzuschließen – wenn Ihr Angebot wirklich passt, haben Sie das auch gar nicht nötig.

7) Lernen Sie, zwischen den Zeilen zu lesen

Ganz gleich, ob Sie Ihren Verhandlungspartnern gegenübersitzen oder am Telefon mit ihnen sprechen – wichtig ist, dass Sie auch das verstehen, was unausgesprochen bleibt. Gute Verhandlungsführer erkennen zum Beispiel an einem leicht veränderten Tonfall oder an einer Änderung der Körpersprache, ob die Verhandlung gut oder schlecht läuft.

8) Entwickeln Sie ein Gespür dafür, wann Sie aufgeben sollten

In Verhandlungen muss es zwar nicht zwangsläufig Verlierer geben, aber natürlich können Sie verlieren. Wenn Sie immer wieder Bedingungen akzeptieren, die nachteilig für Ihr Unternehmen sind, zum Beispiel zu große Rabatte oder Klauseln, die es Kunden erlauben, einen Deal jederzeit zu beenden, kann es passieren, dass sich Ihre Arbeit nie auszahlt. Erfahrene Verhandlungsführer wissen, wo die Grenze ist. Und wenn die Verhandlung sich in die falsche Richtung entwickelt, wissen sie, dass es besser ist, auszusteigen.

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Ursprünglich veröffentlicht am 12. November 2018, aktualisiert am 12. November 2018

Themen:

Inbound Sales