Was haben die Kommunikation unter Menschen und Eisberge gemeinsam? Nicht viel, denken Sie jetzt wahrscheinlich. Aber wie auch der größte Teil eines Eisberges nicht zu sehen ist, findet bei Menschen ein großer Teil der Kommunikation unsichtbar und unbewusst statt. Das sogenannte Eisbergmodell des berühmten Psychologen und Arztes Sigmund Freud befasst sich genau mit diesem Phänomen.

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Was ist das Eisbergmodell?

Das Eisbergmodell ist eines der bekanntesten Kommunikationsmodelle. Das Modell basiert auf der Tatsache, dass bei einem Eisberg lediglich ein kleiner Teil, nämlich ca. 20 %, sichtbar ist. Die anderen 80 %, also der weitaus größere Teil des Eisberges, befinden sich dagegen unsichtbar unter der Wasseroberfläche.

Genauso verhält es sich mit der menschlichen Kommunikation, bei der es laut Freud eine sichtbare und eine unsichtbare Ebene gibt.

Das Eisbergmodell soll veranschaulichen, wie Menschen miteinander kommunizieren, was im zwischenmenschlichen Bereich tatsächlich gesagt und was unausgesprochen transportiert wird.

Die Theorie des Eisbergmodells im Detail

Die beiden Ebenen von Freuds Eisbergmodell heißen Sachebene und Beziehungsebene (beziehungsweise psychosoziale Ebene): 

Eisbergmodell-nach-FreudBild: Commons Wikimedia

  • Sachebene: Bei ihr handelt es sich um die sichtbare, bewusste Ebene. Hier existieren Fakten, Informationen und Daten.
  • Beziehungs- bzw. psychosoziale Ebene: Sie verkörpert im Modell die unsichtbare, unbewusste Ebene und lässt sich sogar nochmals in eine „vorbewusste“ (beinhaltet Gefühle und Erfahrungen) sowie unbewusste (beinhaltet Triebe und Instinkte) unterteilen. 

Das bedeutet: Der kleinste Teil unserer Kommunikation findet tatsächlich verbal statt. Der weitaus größere Teil wird hingegen nicht ausgesprochen, sondern auf der Beziehungsebene übermittelt.

Diese versteckten Informationen sind einerseits prägende Faktoren aus der Vergangenheit, die ein Gespräch beeinflussen können, und auf der anderen Seite Mimik, Tonfall oder Gestik, die die Kommunikation nachhaltig prägen. 

Das Eisbergmodell im alltäglichen Leben

Das Eisbergmodell kommt in allen Bereichen des privaten und beruflichen Lebens zum Tragen – schließlich findet Kommunikation ständig statt.

Beispiele lassen sich daher für jeden Bereich finden, darum ist die nur eine kleine Auswahl:

Unternehmen

Sichtbare Elemente auf der Sachebene sind hier das Firmengebäude, die Büros sowie das Auftreten und Verhalten der Mitarbeiter.

Auf der Beziehungsebene sind dagegen Leitlinien zu verorten, zum Beispiel:

  • Wie gehen die Angestellten miteinander um? 
  • Wie erfolgt die Betreuung von Kunden? 

Zudem relevant: Wie verhält sich das Unternehmen selbst gegenüber den Mitarbeitern, wenn es um sichere Arbeitsplätze oder Fortbildungen geht?

Führungskräfte & Mitarbeiter

Im unternehmerischen Alltag kommt es sehr oft zum Austausch zwischen Vorgesetzten und Angestellten. Bittet beispielsweise der Chef im Rahmen eines Projekts einen Mitarbeiter darum, einen Vortrag zu halten, ist die Botschaft auf der Sachebene klar: Sie halten einen Vortrag.

Auf der Beziehungsebene sieht das anders aus:

Je nach der aktuellen Belastung, Situation oder Tonlage kann der Mitarbeiter die Botschaft unterschiedlich auffassen. Einerseits kann der Mitarbeiter den Eindruck bekommen, dass das Unternehmen ihn wertschätzt und der Vortrag etwas Positives darstellt. Andererseits kann der Verdacht erweckt werden, dass der Chef den Vortrag nicht selbst halten, sondern nur an jemand anderen delegieren möchte. 

Vertriebsmitarbeiter & Kunde

Elementar ist das Eisbergmodell auch für die Beziehung zwischen einem Unternehmen, quasi dem Mitarbeiter im Vertrieb, und seinem Kunden.

Deshalb gilt es hier, den Kunden auf beiden Ebenen von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Selbstverständlich ist die Sachebene immer (mit-)entscheidend. Schließlich will man dem Kunden wichtige Daten und Fakten näher bringen – und zwar möglichst präzise. 

Aber: Wer jemanden für etwas begeistern möchte, der muss ihn auch emotional, also auf der Beziehungsebene, packen. Der Verkäufer sollte somit immer Emotionen und Bedürfnisse des Kunden im Blick haben.

Am einfachsten gelingt das, indem vier Grundbedürfnisse befriedigt werden:

  • Kontakt
  • Selbstbestimmung
  • Anerkennung
  • Sicherheit

Erkennt der Vertriebsmitarbeiter, welches dieser Bedürfnisse für den Kunden am wichtigsten ist, gelingt es ihm, das Gespräch auf diesen Bereich zu beziehen. Dann stellt sich der Erfolg am ehesten ein.

Privater Bereich

Im privaten Umfeld spielt das Eisbergmodell ebenfalls eine große Rolle. Ein klassisches Beispiel ist hierbei ein Paar, das zusammenlebt und eine unterschiedliche Meinung zu einem bestimmten Thema hat.

Die Diskussionen darüber, also was stimmt und was nicht, finden auf der Sachebene statt. Die persönlichen Gründe für die jeweilige Meinung hingegen haben mit der Beziehungsebene zu tun, also mit Gefühlen und Erfahrungen.

Herausforderung beim Eisbergmodell

Die größte und elementarste Herausforderung des Eisbergmodells ist natürlich das Zusammenspiel der zwei Ebenen. Nur wenn es gelingt, beide miteinander in Einklang zu bringen, findet eine reibungslose Kommunikation statt.

Das heißt im Umkehrschluss: Sobald Störungen aus dem Bereich der Beziehungsebene auftreten, erschweren diese eine konstruktive Kommunikation – und damit auf dem beruflichen Sektor ein effizientes Arbeiten – oder können diese sogar verhindern. 

Kurzum: Gibt es Konflikte auf der Beziehungsebene, hat das nachhaltigen Einfluss auf die Sachebene. 

Missverständnisse auf beiden Ebenen des Eisbergmodells vermeiden

Im Austausch mit anderen sind Konflikte zwar nie angenehm, aber mitunter auch normal. Für eine erfolgreiche Kommunikation ist es daher entscheidend, dass Sie Missverständnisse vermeiden. Einfacher ist das sicherlich auf der Sachebene. Hier kann es helfen, aufmerksam zuzuhören, eindeutig zu formulieren, nachzufragen oder Feedback einzuholen.

Komplexer sieht das auf der Beziehungsebene aus. Auf dieser Ebene geht es darum, Verständnis zu entwickeln, unterschiedliche Ansichten als Chance und Bereicherung zu begreifen – und zu verinnerlichen, dass Offenheit immer ein möglicher Weg zu einem Konsens ist.

Geschäftsmann mit Geld in beiden Händen

Headerbild: Štefan Štefančík / Unsplash

Ursprünglich veröffentlicht am 7. Februar 2020, aktualisiert am Februar 19 2020

Themen:

Verkaufsgespräch