Ein Projekt muss mit dem Kunden abgestimmt werden, ein Lieferant fordert eine neue Preisgestaltung und die Mitarbeiter ein höheres Gehalt: Richtig zu verhandeln bedeutet in diesen Situationen, mit Kompetenz zu überzeugen, das eigene Ziel zu nicht aus den Augen zu verlieren und dennoch kompromissbereit genug zu sein, um sein Gegenüber positiv und vertrauensvoll zu stimmen. Worauf Sie bei Verhandlungsgesprächen achten müssen, warum eine Verhandlungsstrategie verschiedene Taktiken benötigt und warum Zuhören eine echte Stärke ist, erfahren Sie in diesem Blogartikel.

Richtig verhandeln will gelernt sein

Von einer Verhandlung ist die Rede, wenn konträre Parteien eine Tauschgeschäftsituation diskutieren. und üblicherweise ist dabei jeweils die Partei im Vorteil, die mehr Informationen besitzt und folglich besser vorbereitet in das Gespräch tritt. Verhandlungssituationen begegnen uns tagtäglich: Dabei versuchen die Verhandlungspartner durch Kommunikation und mittels eines Interessenausgleichs eine Lösung für beide Parteien herbeizuführen.

Wer richtig verhandeln möchte, der muss sich von dem gängigen Sieger-Verlierer-Schema verabschieden. Das heute am häufigsten angewendete Modell bei Verhandlungstrainings, das eine solche Win-Win-Situation für beide Parteien zum Ziel hat, ist das Harvard-Modell. Dieses beruht auf einer guten Vorbereitung und der genauen Benennung eigener Interessen:

Elemente-einer-Verhandlung

Die Phasen einer Verhandlung

Um ein gutes Gespür für den Einsatz der vorbereiteten Informationen zu bekommen, ist es wichtig zu wissen, an welchem Punkt des Gespräches Sie sich in welcher Phase der Verhandlung befinden. Verhandlungstrainer unterscheiden dabei meist fünf verschiedene Phasen:

1) Vorbereitung

Vor der Verhandlung bereiten Sie sich ausgiebig vor. Sie bestimmen Ihre Ziele und erarbeiten Ihre Verhandlungsposition. Flexibilität und Verhandlungsspielraum werden definiert und mittels verschiedener Szenarien durchgespielt.

2) Verhandlungsbeginn

Die Verhandlung beginnt zunächst mit einer Vorstellung aller teilnehmenden Gesprächspartner. Das Aufsetzen eines Gesprächplans ist hilfreich, um das Thema, die Zielsetzung, Zeitrahmen sowie die Gesprächsregeln festzulegen.

3) Angebot

Nachdem Sie alle Formalien geklärt haben, ist es Zeit, Ihrem Gegenüber die Ausgangssituation zu vermitteln. Benennen Sie Ihre Probleme und die damit verbundenen Interessen. Nachdem Sie Ihre Problemsituation klargestellt haben, lassen Sie sich die Situation aus Sicht der Gegenseite erläutern. Offene Fragen helfen dabei, einen Einblick in die Vorstellungen des Gegenübers zu bekommen.

4) Diskussion

Anschließend geht es in der Diskussion darum, die konträren Ausgangspunkte auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen. Machen Sie realistische Angebote und fordern Sie Gegenvorschläge von Ihren Verhandlungspartnern ein. Denken Sie daran, in dieser Phase der Verhandlung keine voreiligen Entschlüsse zu fassen. Diskutieren Sie die Vorschläge und stellen Sie Gemeinsamkeiten wie Unterschiede heraus.

5) Abschluss

Im letzten Schritt geht es darum, ein Ergebnis zu verhandeln, das für beide Parteien eine Kompromisslösung darstellt. Sie können noch einmal den Nutzen für die Gegenseite herausarbeiten, um schließlich ein festes Angebot mit Bedingungen zu vereinbaren. Sobald eine Einigung stattgefunden hat, fassen Sie das Verhandlungsergebnis zusammen und bestätigen dieses durch einen beiderseitigen Vertrag.

Von der Verhandlungsstrategie zur Verhandlungstaktik

Eine Verhandlungsstrategie zu besitzen bedeutet, den Prozess vom Ende her zu durchdenken. Ohne Ziel vor Augen ist strategisches Vorgehen schlichtweg unmöglich. Informationen sind hier die wichtigste Ressource. Eine solide Kenntnis der eigenen Interessen sorgt für eine klare Verhandlungsposition.

Damit die Verhandlungsstrategie auch aufgeht, sind allerdings konkrete Taktiken vonnöten. So können unterschiedliche Szenarien vorbereitet werden, die zum angestrebten Ziel führen.

Verhandlungstraining: Mit diesen Tipps überzeugen Sie

Strategie und Taktik sind das Grundgerüst jeder Verhandlung. Doch wie sieht das in der Praxis aus? Welche Tipps helfen bei dem Aufeinandertreffen mit dem Verhandlungspartner?

1. Vorbereitung ist das A&O

Eine gute Vorbereitung ist das entscheidende Kriterium dafür, wie erfolgreich ein Verhandlungsgespräch verlaufen wird. Beschaffen Sie sich so viele Informationen wie möglich. Ihr Wissen über die Dringlichkeit eines Themas seitens Ihres Gegenübers bringt Ihnen einen entscheidenden Vorteil in der Bemessung des Entscheidungsspielraumes.

Ist es einem Lieferanten beispielsweise besonders wichtig, dass Sie ein bestimmtes Produkt regelmäßig abnehmen, können Sie dieses Wissen geschickt als Zugeständnis nutzen. Durch die Zusage vermitteln Sie Ihrem Verhandlungspartner das Gefühl, auf ihn einzugehen und können im Gegenzug Ihre Forderungen verhandeln.

Wichtig: Terminieren Sie Verhandlungen nie zu kurzfristig. Spontane Treffen gehen mit mangelnder Vorbereitungszeit einher und bringen sie in die Position des Bittstellers!

2. Verhandlungsmasse schaffen

Um zu einem ein für beide Seiten akzeptablen Ergebnis zu kommen, sollten Sie im Vorfeld genügend Verhandlungsmasse schaffen. So haben Sie einen Spielraum, der flexibel genug ist, um auf Gegenvorschläge einzugehen und dennoch Ihr Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Beschränken Sie sich hierbei auf Themen, die für Sie eine hohe Relevanz haben.

Machen Sie sich auch bewusst, welche Verhandlungsgegenstände für Sie eine niedrige Tragweite haben. Verhandlungen werden oft in die Länge gezogen, weil Themen von niedriger Relevanz ohne konkrete Entscheidungen mitdiskutiert werden.

Wenn ein Lieferant beispielsweise Forderung X stellt und eine falsche Entscheidung für Ihre Seite nicht fatal wäre, sollten Sie sich zügig entscheiden. Dadurch können Sie den Schwerpunkt auf die wichtigen Themen legen und verzetteln sich nicht in Kleinigkeiten.

3. Win-Win-Situationen anstreben

Wie bereits angedeutet: Klassische Vorstellungen von Siegern und Verlierern können Sie in Ihren Verhandlungen getrost aus Ihrem Vokabular streichen. Versuchen Sie stattdessen lieber, für beide Verhandlungspartner einen Erfolg zu erzielen. Eine Win-Win-Situation stellt Ihr Gegenüber zufrieden und bringt auch Sie Ihrer Forderung näher. Ein einseitiger Triumph über die gegnerische Partei ist oft nur von kurzer Dauer. Denn „Besiegte“ fühlen sich hintergangen und werden alles daransetzen, die Zusammenarbeit mit Ihnen so schnell wie möglich zu beenden oder auf das Nötigste zu beschränken.

4. Zuhören und Fragen stellen

Was veranlasst einen Lieferanten, eine Preise neu verhandeln zu wollen? Warum möchte ein Angestellter ein höheres Gehalt? Welche Motive stecken hinter den Forderungen? Stellen Sie während Ihrer Verhandlungen entsprechende Fragen, um die Hintergründe von Verhandlungspartnern zu verstehen.

Sie können so durch empathisches Verhandlungsgeschick punkten und erhöhen die Kompromissbereitschaft Ihres Gegenübers. Indem Sie Ihrem Partner bei Themen mit persönlich motivierter Entscheidung entgegenkommen, erhöhen Sie die Chance, dass auch er auf Ihre Schwerpunkte eingeht.

Tipp: Seien Sie der aktive Part des Gespräches und bleiben Sie stets freundlich. Eine positive Grundstimmung fördert ein konstruktives Verhandlungsgespräch.

5. Verhandlungstaktiken kennen und erkennen

Leider gibt es neben den unzähligen fairen Verhandlungsstrategien auch solche, bei denen Ihr Verhandlungspartner versucht, Sie aus der Reserve zu locken. Seien Sie aufmerksam gegenüber auffällig häufigen Themenwechseln, dem Ignorieren von Argumenten oder übertriebener Schmeichelei und bereiten Sie sich vorausschauend auf solche manipulativen Taktiken vor. So vermeiden Sie es, in einer echten Verhandlungssituation plötzlich unruhig zu reagieren. Durch ein deutliches und souveränes Auftreten können Sie Gesprächspartner zum Einlenken bewegen.

Deal or no Deal?

Verhandlungen sind nicht nur allgegenwärtig, sondern verlangen auch ein erworbenes Verhandlungsgeschick. Durch Training und Schulungen können Sie lernen, richtig zu verhandeln und den maximalen Erfolg für sich zu erzielen. Bereiten Sie sich auf Ihr nächstes Gespräch ausgiebig vor. Informationen über die Motive Ihres Gegenübers helfen Ihnen dabei, die richtige Verhandlungsstrategie auszuarbeiten. Gut vorbereitet können Sie auch auf unfaire Mittel gelassen reagieren.

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Headerbild: fizkes / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 20. Mai 2019, aktualisiert am Mai 20 2019