4-Farben-Persönlichkeitsmodell für erfolgreiche Kundenkommunikation

In der komplexen Welt der zwischenmenschlichen Beziehungen und der Persönlichkeitsentwicklung gibt es eine Vielzahl von Modellen, die uns dabei helfen können, uns selbst besser zu verstehen und unsere Interaktionen mit anderen zu verbessern.

Vor allem im Bereich Sales kommt es oft auf das Fingerspitzengefühl im Umgang mit Prospects an, um diese erfolgreich zu Kunden und Kundinnen zu konvertieren. Gleiches gilt für den Service-Bereich; durch verbesserte Menschenkenntnis steigt das Potential für Resells.

Gerade in der heutigen Werbewelt, in der User und Userinnen mit einer Vielzahl von Reizen überflutet werden, gilt es, die richtige Botschaft zu platzieren – mit Verkaufsargumenten, die überzeugen und einen absoluten Mehrwert liefern.

In diesem Artikel werden wir Ihnen eine ausführliche Einführung in das 4-Farben-Persönlichkeitsmodell geben und aufzeigen, wie Sie es konkret nutzen können, um sowohl erfolgreichere Geschäftsbeziehungen aufzubauen als auch Ihre eigene Persönlichkeit zu erkunden.

Was ist das 4-Farben-Persönlichkeitsmodell?

Das 4-Farben-Persönlichkeitsmodell ist ein effektiver Ansatz von Frank M. Scheelen und basiert auf der Annahme, dass jeder Mensch eine bestimmte Kombination von vier Persönlichkeitstemperamenten oder -energien in sich vereint. Ein Temperament ist hierbei oft das Dominierende.

Je nach vorherrschendem Temperament reagiert ein Mensch auf unterschiedliche Arten von Kommunikation und Gesprächsführung. Umso besser Sie Ihr Gegenüber einschätzen können, umso erfolgversprechender ist auch die Geschäftsbeziehung.

Ein Beispiel: Ist Ihr Gegenüber eher zielstrebig und sachorientiert, wird schneller eine Entscheidung getroffen, wenn Sie im Gespräch alle relevanten Fakten auf einen Blick anbieten – anstatt erst einen langen Smalltalk zu halten und dann jedes Detail eines Leistungskataloges durchzugehen.

Um entsprechend reagieren zu können, ist es von Vorteil, die Persönlichkeitstemperamente zu kennen und erkennen zu können.

4 Farben – 4 Temperamente

Das 4-Farben-Persönlichkeitsmodell basiert auf vier Farbtemperamenten: Rot, Blau, Grün und Gelb. Jede Farbe repräsentiert verschiedene Persönlichkeitsmerkmale, Kommunikationsstile, Motivationen und Verhaltensweisen.

Wichtig: Kein Mensch soll durch das Modell in eine Schublade gesteckt werden, deshalb wird von Temperamenten statt Kategorien gesprochen.

Quelle: Erstellt von WPWA in Anlehnung an Frank M. Scheelen

Rot: Der Macher / Die Macherin

• Menschen, die sich vorrangig mit der roten Farbe identifizieren, zeichnen sich durch ihre Zielstrebigkeit, Entschlossenheit und ihren Wunsch nach Erfolg aus.
• Sie sind oft proaktiv, entscheidungsfreudig und nehmen gerne die Führung in die Hand.
• Rote Persönlichkeiten schätzen Effizienz und sind direkte Kommunikatoren.
• Zusätzlich sind Sie oft ungeduldig und bevorzugen schnelle Lösungen.
• Viele Macher und Macherinnen finden sich unter Führungskräften und Leitungspositionen, sowie im Sales-Bereich.

Blau: Der Analyst / Die Analystin

• Die blauen Persönlichkeiten sind analytisch, rational und detailorientiert.
• Zudem legen Sie großen Wert auf Genauigkeit und Planung.
• Menschen mit einer blauen Präferenz sind oft ruhig, objektiv und logisch in ihrer Herangehensweise.
• Sie mögen strukturierte Arbeitsweisen und bevorzugen es, Informationen gründlich zu durchdenken, bevor sie Entscheidungen treffen.
• Viele Analysten finden sich im Bereich Finanzen, Controlling, in der IT oder Datenanalyse.

Grün: Der Helfer / Die Helferin

• Grüne Persönlichkeiten zeichnen sich durch Empathie, Teamarbeit und Harmonie aus.
• Sie sind exzellente Zuhörer bzw. Zuhörerinnen und legen großen Wert auf zwischenmenschliche Beziehungen.
• Menschen mit dieser Präferenz sind oft geduldig, mitfühlend und streben danach, anderen zu helfen.
• Sie vermeiden in der Regel Konflikte und arbeiten lieber kooperativ an Lösungen.
• Helfer arbeiten gerne im Bereich Service, in sozialen Berufen oder im HR-Umfeld.

Gelb: Der Entertainer / Die Entertainerin

• Gelbe Persönlichkeiten sind spontan, kreativ und enthusiastisch.
• Genauso lieben Sie Abwechslung, sind optimistisch und neugierig.
• Menschen, die sich mit der gelben Farbe identifizieren, sind oft charismatische Kommunikatoren und haben eine ansteckende Energie.
• Sie sind sehr flexibel, da sie schnell von Ideen und Aktivitäten begeistert sind.
• Entertainer und Entertainerinnen lieben die Bühne, finden sich in kreativen Berufen und Bereichen wie Marketing, aber auch im Sales-Bereich.

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Effektive Anwendung in der Praxis

Nun sind Sie imstande, die verschiedenen Temperamente zu identifizieren. Für eine effektivere Gestaltung der Kommunikation bieten sich nun unterschiedliche Strategien je nach Persönlichkeitstemperament an.

Bereits in der Gesprächsvorbereitung können Sie diese Strategien festlegen, umso zielgerichtet aufzutreten. Auch in Konfliktsituationen ist es hilfreich zu wissen, mit welchen Strategien Sie den Konflikt lösen und Ihr Gegenüber überzeugen können.

Smarte Nutzung in der Kundenkommunikation

Besonders im Smarketing (Verbindung von Sales und Marketing) lässt sich das Modell wunderbar einsetzen.

Wenn Sie mit einem roten Prospect sprechen, betonen Sie die Erfolgsmöglichkeiten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Liefern Sie übersichtlich und zusammenfassend alle Informationen, die der Prospect für eine schnelle Entscheidungsfindung benötigt. Pro-Tipp: Hierbei helfen oft individuelle Rabatte und exklusive Angebote.

Bei blauen Menschen sollten Sie sich auf genaue Daten und Fakten konzentrieren, um ihre analytische Denkweise anzusprechen. Ein ausführliches Informationsblatt, AGBs oder FAQs sind wertvolle Materialien im Verkaufsprozess.

Grüne Persönlichkeiten werden von einer freundlichen und empathischen Herangehensweise angezogen. Hier kann der Verkaufsprozess durch Testimonials, Kundenerfahrungen oder Garantien unterstützt werden.

Gelbe Kundschaft kaufen im ersten Schritt den Verkäufer bzw. die Verkäuferin selbst – hier ist die zwischenmenschliche Beziehung besonders wichtig. Kreativer Content - wie Videos oder Bilder in Verkaufspräsentationen - eignet sich für dieses Temperament in der Kundenkommunikation.

Konfliktlösung im Verkauf

Konflikte können im Verkaufsumfeld auftreten, z. B. bei Meinungsverschiedenheiten zu Angeboten oder bei Preisverhandlungen.

Lassen Sie roten Temperamenten eine Wahl zwischen unterschiedlichen Angeboten, damit sie selbst entscheiden können.

Blauen Persönlichkeiten können währenddessen eine vollumfängliche Liste aller Funktionen eines Produkts oder Services helfen, den Preis zu rechtfertigen.

Bei grünen Prospects können Sie mit weiteren Rezensionen und anderen Trust-Elementen wie Siegeln und Zertifizierungen punkten.

Geben Sie Gelben Menschen eine Bühne, um Unzufriedenheiten zu schildern und finden Sie im offenen Austausch einen Kompromiss.

Kundenbetreuung

In der alltäglichen Betreuung von Kunden und Kundinnen kommt es je nach Temperament auf unterschiedliche Details an.

Gelbe Kundschaft liebt den Smalltalk und tauscht sich auch gerne einmal über private Themen wie den Urlaub aus. Finden Sie daher Gemeinsamkeiten.

Blaue Kundschaft möchte alle Ideen, Vorschläge und Angebote ihres Service-Ansprechpartners genau verstehen. Senden Sie Informationen gerne vorab und ausführlich per E-Mail, damit sich die Kundschaft ein Bild machen kann.

Grüne Kunden und Kundinnen sind wahrscheinlich nicht die beste Wahl, wenn es um das Testen eines neuen Services, Produkts oder Features geht, da sie großen Wert auf Sicherheit legen. Neue Services sollten also erst von anderer Kundschaft getestet sein, die dann als Testimonial für grüne Kunden und Kundinnen dienen können, um Sicherheit zu vermitteln.

Rote Kunden und Kundinnen eignen sich hervorragend, um neue und exklusive Features auszuprobieren, da sie von Natur aus viel weniger Sicherheit benötigen und risikofreudiger sind.

Beschwerdemanagement

Die Anwendung des 4-Farben-Modells kann auch beim Beschwerdemanagement äußerst hilfreich sein.

Rote Kunden und Kundinnen möchten schnelle Lösungen und Ergebnisse sehen.

Blaue Kundschaft bevorzugt eine gründliche und detaillierte Erklärung, warum etwas schiefgelaufen ist. Sie wollen die Details wissen und gerne ausführliches Feedback zu einem Beschwerdefall geben.

Grüne Kunden und Kundinnen schätzen eine empathische und geduldige Herangehensweise – zeigen Sie dieser Kundschaft, dass sie mit Ihrem Produkt oder Service immer noch „in Sicherheit“ sind.

Wie auch im Smarketing Bereich gilt bei gelber Kundschaft: Geben Sie ihnen eine Bühne.

Fazit: Temperament erkennen und erfolgreiche Kundenbeziehungen aufbauen

Das 4-Farben-Persönlichkeitsmodell ist eine äußerst nützliche Methode, um die Vielfalt der Persönlichkeitstemperamente im Arbeitsumfeld zu verstehen und produktive Beziehungen aufzubauen.

Indem Sie die Kommunikationsstile und Verhaltensmuster der vier Farben berücksichtigen, können Sie effektivere und zielgerichtetere Smarketing-Prozesse etablieren und somit mehr Kundschaft gewinnen. Eine stärkere Kundenbindung erfolgt automatisch, was das Cross-, Up- und Reselling fördert und vereinfacht.

Tipp: Starten Sie jetzt durch und erstellen Sie als ersten Schritt Ihre Buyer Personas, die auf den Persönlichkeitstemperamenten basieren. So haben Sie Ihre Zielgruppe leichter im Überblick. Etablieren Sie als nächsten Schritt das Modell in Ihren Marketing-, Sales- und Service-Prozessen.

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Titelbild: HubSpot

Hinweis: Bei diesem Artikel handelt es sich um einen Gastbeitrag von Svenja Böhme, Head of MarTech & Systems bei WACHTER PARTS & WPWA.